一周后，小K电话联络了该客户，在扣问对方是否另有购房意向时得知，对方已经采办了离这个楼盘不远的别的一个小区的屋子，那套屋子与本身所发卖的屋子前提根基分歧，只不过那家房产公司的房型很多，客户在采办之前颠末端一番精挑细选。

莉娜终究能够将产品胜利地发卖出去，关头就在于她掌控了客户的购物心机：女儿但愿质优、母亲但愿价廉。基于此，莉娜妥当地中和了两方的心机，站在客户的角度，为对方衡量得失，才使得客户对劲而归。

就如许，3周以后，18栋屋子全数售出。

但是接下来莉娜察看发明，这两位客户所存眷的打扮完整分歧：女儿看的打扮都是格式新、质量好的初级打扮，而白叟家的目光却老是盯着100元摆布的低价打扮以及一些打折的衣服。莉娜明白了，女儿孝敬，想让母亲穿好些；而母亲却不想给女儿添费事，不想多费钱。

“没错，”我答复，“但是如果我不提出来，你们或许不会重视到这个噪音，因为你们早已风俗寒气机的声音了。但是，我很肯定当你们第一次听到它时，这个声音必然会引发你的重视。你会发明，一旦风俗噪音以后，它们就不会对我们形成困扰。”

天下上最巨大的发卖员乔·吉拉德年青时只是一家报社的告白停业员。当时候，报社的统统职员都是按月支付牢固薪水，而吉拉德却提出不要薪水，只按成交额抽取佣金。统统人都以为他必然会失利，吉拉德却不觉得然。

“各位，我要让你们晓得，火车一天颠末3次，每次90秒钟，也就是一天24小时**有四分半钟的时候火车会颠末，”我在论述一个究竟，“现在，叨教问你们本身：我情愿忍耐这点小噪音——我当然会风俗的噪音，来换得住在这栋斑斓的屋子中，并且具有一台全新的彩色电视机吗？”

“请答应我对你详加解释我会如何做。”我说。

客户在采办产品时老是但愿本身能够具有尽能够大的挑选空间，宁肯挑花眼，也不能没得挑。如果没有必然的挑选空间，那么发卖员向客户保举的产品即便完整合适客户的要求，对方也极有能够回绝接管。

我们从中能够重视到一个细节，开辟商固然向每套购房者都赠送了一台罕见的彩色电视机，但是屋子的代价也随之上涨了，可说是“羊毛出在羊身上”。但是客户不体味真相，他们固然体味采办房屋以后会导致的结果，但在分外的赔偿面前仍然情愿采办房屋。

接着，我持续说：“我要求你将每户的代价抬升20美圆，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视剧。”在阿谁时候，具有一台彩色电视机是一件非常了不得的事，绝大多数人都还只要吵嘴电视机可看。的确是令人没法置信，开辟商还真的同意了我的打算，采办了18台彩色电视机。