小K将伉俪二人带到沙盘边上兴趣勃勃地向他们先容起室第楼内部和小区周边的景象，俄然，女客户打断了小K的先容，问道：“这个小区的景象我们已经大抵体味了，我想问一下你们都有哪些户型，能够让我看看户型图吗？”

“请让我说完，”我安静地答复他说，“我们定时在每天早上10时和下午3时开放房屋让人观光，如许必会引发人们的猎奇心。我建议在揭示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋具有不凡之处，敬请观光。”

吉拉德制定了一份潜伏客户名单，他筹算在这个月与上面的十二位客户达成买卖。成果到了月尾，名单上的十一名客户向吉拉德采办了告白版面，而剩下一名客户却回绝与吉拉德合作。

“就像你所晓得的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放定见待售房屋时，人们便可在任何时候前去观光，”我说道，“但是我们将不会这么做。我们将一批一批地揭示这些屋子，就在火车驶过的阿谁时候揭示。”

中岛薰的一番话道出了一名发卖员最该当具有的品格，那就是固执的精力。面对无数次的回绝仍然无所害怕的发卖员，才是一名胜利的发卖员。固执地对峙不但能够缔造发卖机遇，更能传染客户，让客户不但因为产品而采办，更会因为发卖员的热忱而采办。

莉娜说：“好的，我们店里这些都是本年最风行的格式，如果相中了哪一款，能够试一下。”

“请答应我对你详加解释我会如何做。”我说。

“这是不假，但是代价也比别的楼层要贵上很多呢！”女客户提出贰言，并扭头对丈夫说：“他们就这一种房型，我们底子就没得挑选，还是去别处看看吧！”说着，两人分开了售楼处。

在每次“观光”开端后的5-7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。如许，在火车轰轰驶来之前，我只要几分钟时候对卖主们停止倾销。

“他们已经在那里躺了两年半之久，你现在奉告我你会在一个月以内将它们全数卖出去？”他不信赖地说道。

“你疯了不成？”他大声呼啸道，“我们开初之以是没法卖出这些屋子，就是这该死的火车在作怪！”

大家都喜好获得一点分外的东西，发卖员只要把握了客户的这类心机，便很轻易促进买卖。用一些分外的赔偿作为产品的卖点，奇妙地将产品弱势转化为上风，胜利便近在天涯。

女客户的迷惑未消，持续问道：“这十二套屋子都在小区的哪个位置？”

第二个月里，吉拉德并没有制定拜访新客户的打算，而是对峙每天都去拜访这位不买他告白版面的客户，但每次客户的答复都是“不”。直到当月最后一天，那位一向回绝的客户忍不住对吉拉德说：“年青人，这一个月以来你甚么都没有做，只是要求我买你的告白，你不感觉这是在华侈时候吗？”